Чаще всего в кейсах нет цифр. «Мы повысили конверсию» — а с чего на что? Расскажу подробно, что и как мы сделали для «Семейной Реликвии» — компании, которая создаёт книги семейной истории.
Что было до нас
Лендинг на Tilda. Сделан 4 года назад фрилансером за 35 000 ₽. Хороший дизайн на своё время. Конверсия — 2.1% по данным Метрики.
Проблема №1: 80% лидов — частные клиенты с бюджетом 30–50к ₽ за книгу. Маржа маленькая, цикл сделки долгий.
Проблема №2: 5% лидов — B2B-клиенты с бюджетом от 200к ₽ (юбилеи компаний, корпоративные подарки топ-менеджерам, фамильные истории владельцев). Но 90% этих B2B-лидов «отваливались» на этапе квалификации — лендинг показывал «семейную теплоту», а HR-руководителям нужны были другие сигналы.
Цель: переупаковать сайт под B2B, не теряя B2C-канал.
Что мы сделали
Неделя 1: Анализ и CustDev
- 8 глубинных интервью с B2B-клиентами (HR-руководители, секретари-референты, владельцы среднего бизнеса).
- Анализ 5 прямых конкурентов (Аннабук, ГенеаКлуб, MyHistory).
- Карта аудиторий и JTBD для B2B-сегмента.
Insight: HR-аудитория не реагирует на слова «реликвия», «наследие», «история фамилии». Работает: «корпоративный архив», «история компании», «памятный артефакт», «истории сотрудников за 25 лет».
Неделя 2: Прототип
- Wireframes главной с двумя треками: B2B (топ) и B2C (низ).
- Отдельная страница «Для компаний» с FAQ, кейсами, расчётом ROI «памятной книги для HR-программы».
- Калькулятор стоимости — закрыт за лидом (имя + почта).
- Согласовали с клиентом за 1 итерацию (минор-правки: переименовать тариф «Эксклюзив» в «Премиум»).
Неделя 3: Три концепта дизайна
- A — «строгий корпоративный» (тёмно-синий + серый, sans-serif).
- B — «editorial-журнальный» (Fraunces + Inter, светлый фон, фото-врезки, sidebar с outlines).
- C — «премиум-эксклюзив» (золотая фольга + чёрный + serif).
Выбрали B. Editorial-стиль попадал в характер бренда («книга, история, семейная летопись»), но при этом смотрелся современно. C — отпугнул бы HR (слишком «понты»). A — слился бы с конкурентами.
Недели 4–5: Дизайн и копирайт
- Дизайн всех страниц: главная, для компаний, портфолио, FAQ, контакты.
- Адаптив 320–2560px на каждом макете.
- Копирайтинг для B2B-блоков (наш копирайтер, не клиент).
- Видеоинтервью с двумя B2B-клиентами (15 000 ₽ за съёмку и монтаж).
- Подбор фотографий из бренд-материалов клиента + 3 покупных стока.
Неделя 6: Разработка и запуск
- Astro + статика. Без БД, без админки (контент рулит дизайнер через коммиты, обновления 2–3 раза в месяц).
- Yandex.Metrika + GA4 + цели для каждого CTA.
- Интеграция с amoCRM: лид с UTM-меткой автоматически попадает в воронку.
- PageSpeed: 95 mobile, 99 desktop.
- Прохождение ПМИ (49 тестов, 2 falled — пофиксили в тот же день).
- Запуск на хостинге Selectel + Cloudflare.
Бюджет проекта
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Аналитика и UX-исследование | 60 000 ₽ |
| Прототипирование | 35 000 ₽ |
| Дизайн (3 концепта + 8 страниц + адаптив) | 110 000 ₽ |
| Копирайт | 35 000 ₽ |
| Видеосъёмка + монтаж | 15 000 ₽ |
| Разработка + интеграции | 105 000 ₽ |
| Тестирование (ПМИ) | 15 000 ₽ |
| Запуск + первая неделя саппорта | 5 000 ₽ |
| Итого | 380 000 ₽ |
Результаты через 3 месяца
| Метрика | До | После | Изменение |
|---|---|---|---|
| Общая конверсия (все лиды) | 2.1% | 5.8% | +176% |
| Доля B2B-лидов | 5% | 38% | +660% |
| Абсолютное число B2B-лидов / мес | 4 | 12 | ×3 |
| Средний чек B2B | 220к ₽ | 290к ₽ | +32% |
| Время на сайте | 1:24 | 3:18 | +136% |
Что особенно радует
Клиент впервые начал отказывать B2C-лидам — потому что появилась стабильная B2B-загрузка на квартал вперёд. Это была настоящая цель проекта, и мы её достигли.
Воронка B2C-канала не «упала» — она просто стала более качественной (меньше «спрашивающих», больше «готовых платить»).
Что мы бы сделали иначе
Расчёт ROI с первого дня. Изначально не считали ROI с точки зрения LTV — клиент сам предложил, когда увидел первые B2B-сделки. С такой метрикой проще обосновать бюджет проекта.
Видео-интервью раньше. Снимали на 5-й неделе. Если бы сняли в начале — могли бы использовать в копирайте и микро-вёрстке прототипа.
Сегментация на этапе CRM. Лиды попадали в одну воронку. Через месяц после запуска пришлось делить на B2B и B2C — двое разных переговорщиков с разными скриптами.
Что взять для своего проекта
- Custdev — обязательно. Даже 5–8 интервью с реальной целевой аудиторией радикально меняют структуру и копирайт.
- Три концепта — обязательно. Один концепт = угадывание. Три — осознанный выбор по аргументам.
- ПМИ — обязательно для проектов от 200к. Юридическая защита + чек-лист тестирования в одном.
- Календарный план с демо. Раз в 2 недели показываем стейджинг, синхронизируем приоритеты.
Хотите похожий результат? Запишитесь на бесплатный созвон — обсудим вашу ситуацию.